Jeśli zrobiłaś już swoją Sylwetkę Klienta Idealnego, ten punkt nie powinien stanowić żadnego problemu. Wiesz kim jest Twój odbiorca i jakie komunikaty do niego kierować, czas bliżej przyjrzeć się miejscom, które odwiedza.
Nie wiesz jaką masz grupę docelową i kim jest Twój Klient Idealny? Kup e-book „3 kroki do Twojego Klienta Idealnego” i stwórz awatar odbiorcy, który chętnie kupi Twoje produkty lub usługi! E-book będzie dostępny w sprzedaży wkrótce, zapisz się do newslettera, by otrzymać informację o pojawieniu się w sklepie KLIK.
Klientów pozyskać można tak naprawdę wszędzie, ale nie musisz szukać go po całym świecie! 🙂 Chodzi o to, żeby znaleźć te miejsca, zarówno w sieci jak i off-line, które są lepsze pod względem trafności niż pozostałe. Jako mała firma, bez ogromnych budżetów reklamowych, polegać możesz głównie na swojej wyobraźni, sprycie i eliminacji tych stref, które nie należą do ulubionych miejsc Twojego Klienta Idealnego.
PRZYKŁAD >>> Jesteś coachem biznesu. Z dużym prawdopodobieństwem spotkasz swojego Klienta Idealnego:
- On-line – na portalach biznesowych, na fanpage’ach i w grupach na FB, związanych z tematyką biznesową, na forach internetowych, blogach + w zależności od Twojej niszy, w strefach poruszających wąski tematykę, w której Ty jesteś specjalistą.
Dzięki tej wiedzy możesz: wstawiać banery na portale internetowe i blogi, pisać artykuły eksperckie i sponsorowane, organizować warsztaty/spotkania, których patronaty medialne będą realizowane przez portale przez Ciebie wybrane. Znając dobrze swojego klienta, będziesz wiedziała również w jakich mediach społecznościowych bywa i gdzie warto robić płatne reklamy.
- Off-line – na spotkaniach networkingowych, konferencjach poruszających tematykę biznesową, w klubach biznesowych, podczas szkoleń i kursów, targach branżowych, a także w biurach coworkingowych czy kawiarniach (freelancerzy). Właściciele firm funkcjonują inaczej niż pracownicy korporacji. Pracują w innych godzinach pracy, nie chodzą do biurowca tylko pracują w swoim biurze, domu, kawiarni lub coworkingu.
Dzięki tej wiedzy możesz: uczęszczać na wydarzenia skupiające właścicieli firm, dołączyć do klubu biznesowego, brać udział w targach czy wejść we współpracę z biurem coworkingowym czy kawiarnią. W zamian za możliwość pozostawienia materiałów reklamowych, organizacji spotkań czy wspomnienia o Tobie w mediach społecznościowych, Ty oferujesz wynagrodzenie lub % od pozyskanych klientów. Na targach zaczynasz się wystawiać.
Robisz to w oparciu o świadomą wiedzę na temat swojego klienta i strategię rozwoju na którą się zdecydowałaś. Na początku testujesz, sprawdzasz co działa bardziej, a co mniej, aleznając swojego klienta, prawdopodobieństwo trafienia jest o wiele większe, niż gdybyś go nie znała. I tak po kilku tygodniach, wiesz, że udział w konferencji w formie partnera, da Ci mniej niż reklama na FB, dlatego rezygnujesz z pierwszej aktywności na rzecz drugiej. Wiesz, że nie warto wstawiać banera na portale XYZ, ale na ABC już tak.
Zaczynając od określenia tego, kim jest Twój Klient Idealny, z łatwością docierasz do miejsc, w których możesz go spotkać. Nie tracisz czasu na sprawdzanie wszystkich możliwości dostępnych na rynku, dzięki temu szybciej osiągasz upragnione rezultaty.
Jak go pozyskasz?
Znasz swojego klienta, wiesz gdzie bywa, przyszedł czas na sposoby jego pozyskania. Zacznij od nałożenia Siatki Realnych Możliwości na miejsca które wybrałaś po wykonaniu zadania 1.Co to znaczy? Chodzi o to, żebyś przemyślała i rozpisała, gdzie Ty możesz się pojawić, w celu spotkania się ze swoimi klientem, w miejscach, które są mu bliskie. Siatka Realnych Możliwości to nic innego jak nałożenie filtru rzeczywistości na nasze biznesowe plany.
PRZYKŁAD >>> Wiesz, że Twój klient uwielbia chodzić na modne targi spożywcze. Ba, Ty masz produkty, które powinny się na nich znaleźć, ale … mieszkasz w mieście, w którym nie odbywają się tego typu imprezy.
Co możesz zrobić?
- Zacząć jeździć na nie sama.
- Znaleźć kogoś, kto odwiedza takie miejsca i dogadać wspólny dojazd, stanowisko itp..
- Zorganizować targ w swoim mieście.
- Zrezygnować z wystawiania się na tego typu wydarzeniach i skierować energię w inną stronę.
Siatka Realnych Możliwości to efekt głębszej refleksji i ocena możliwości finansowych, logistycznych i czasowych.
Jeśli jesteś radosną singielką, masz swój samochód, pracę na etacie zapewniającą stały przychód, prawdopodobnie będziesz mogła sobie pozwolić na realizację pierwszej opcji.
Jeśli natomiast masz troje dzieci, budżet domowy ledwo się zamyka, ciężko Ci będzie wyruszyć w nieznane i zaryzykować ponosząc koszty, bez gwarancji zysku.
Zmierzam do tego, że odpowiedź na pytanie JAK, często jest dostępna na wyciągnięcie ręki, ale ponieważ nie poświęcamy na nią zbyt dużo czasu, ucieka nam w natłoku obowiązków i spraw.
Odpowiedź na pytanie JAK, to nic innego jak zakreślenie tych miejsc, w których możesz się
pojawić, biorąc pod uwagę:
- budżet,
- czas,
- lokalizację,
- zasadność pojawiania się Twojej firmy/marki osobistej/produktu/ usługi w danym miejscu.
PRZYKŁAD 1 >>> W Twoim mieście odbywa się konferencja, podczas której specjaliści wypowiadają się na temat nowych technologii w biznesie. Ty sprzedajesz galanterię skórzaną dla kobiet. Organizator proponuje Ci stanowisko, za które musisz zapłacić 800 pln, niezależnie od wyniku sprzedaży. W konferencji weźmie udział 120 osób.
W pierwszej kolejności powinnaś dowiedzieć się ile kobiet (zasadność) weźmie udział w tej konferencji. Organizator powinien to wiedzieć, chociażby w przybliżeniu. Jeśli będzie to 5 osób, szanse na to, że kupią od Ciebie min. 2-3 produkty (sprzedaż na tym poziomie zagwarantuje zwrot kosztów za stanowisko), są niewielkie. Ale jeśli będzie ich około 90 (bo jest to konferencja z założenia dla kobiet), to sprawa wygląda zupełnie inaczej!
W przykładzie skupiam się na pierwszym i ostatnim punkcie, pomijając czas i lokalizację, ale o tym też warto pomyśleć. Być może, czas poświęcony na przygotowanie się do konferencji, transport i obecność na niej, będą na tyle dużym obciążeniem, że lepiej byłoby popracować nad kampanią sprzedażową, która właśnie odbywa się w Twoim sklepie internetowym, bo tam miałabyś szansę na większą sprzedaż.
PRZYKŁAD 2 >>> Jesteś psychodietetykiem i chcesz dotrzeć do osób, które zmagają się z dietami, które „nie działają”. Przeszli już wiele, powoli tracą nadzieję na sukces, ale nie do końca mają świadomość, że problem leży w ich przekonaniach, nawykach i sposobie funkcjonowania. Chcą schudnąć i zmienić tryb życia na zdrowy, ale nie wiążą tego bezpośrednio ze swoim codziennym funkcjonowaniem. Twoje zadanie polega na uświadomieniu tych osób, że ich problem nie leży w kiepskich dietach, tylko w zmianie ich sposobu myślenia.
Skoro nie mają świadomości, nie spędzają czas na portalach psychologicznych tylko raczej dietetycznych. W internecie szukają „pigułek szczęścia”, szybkich rozwiązań i magicznych przepisów odmieniających ich życie. Ich uwagę przyciąga wszystko to, co ma w tytule słowo „dieta”, „schudnij szybko”, „zrzuć 5 kg w miesiąc”. Zastanów się gdzie pojawiają się takie reklamy, artykuły i gdzie Ty w związku z tym możesz zacząć się reklamować. Na pewno FB jest świetną przestrzenią, ale pamiętaj o języku korzyści. Mów bezpośrednio do osób, do których chcesz docierać. Możesz np. na zasadzie negacji zawrzeć w reklamie sformułowanie „-Kolejna dieta typu ZRZUĆ 5 KG W MIESIĄC, za Tobą, a Ty dalej nie widzisz rezultatów?”. Naprowadzasz na nowy wątek, ale mówisz to co Twoi potencjalni klienci chcą usłyszeć, zobaczyć. Do reklam na FB dorzuć banery i artykuły sponsorowane na portalach związanych z dietami, zdrowym stylem życia. Możesz też tworzyć artykuły na swoim blogu i reklamować je na FB, tworzyć e-prezenty skupiające Twoich potencjalnych
odbiorców w Twoim newsletterze i bywać off-line w miejscach, w których z dużym prawdopodobieństwem Twój klient się pojawi, np. na targach żywieniowych, sklepu eko, konferencje tematyczne.
Wybierz kilka miejsc w sieci i realu i zacznij działać! Działanie jest najlepszą odpowiedzią na pytanie JAK?. Problem pojawia się wtedy, gdy chcemy szturmem podbić cały rynek, nie mając na to ani budżetu, ani pomysłu, ani świadomości, KTO tak naprawdę jest naszym Klientem Idealnym.
Powodzenia! 🙂
Alicja