JAK POZYSKIWAĆ SPONSORÓW, PARTNERÓW I PATRONÓW MEDIALNYCH?

Zaczęłabym od tego, że trzeba ich w ogóle pozyskiwać. Tak, napisałam, że żeby pozyskać, nazwijmy to ogólnie Partnera, trzeba go najpierw pozyskiwać. Masło maślane? Niekoniecznie.

Wstawiłam to zdanie na początek artykułu, bo uważam, że to największy problem w świecie kobiecych biznesów. Chcemy żeby coś się działo, żeby ktoś chciał zapłacić za udział w projekcie, żeby informacja dotarła do jak największej ilości osób, chcemy żeby firmy współpracujące angażowały się w projekt tak samo jak my, ale … same niewiele w tym kierunku robimy.

Wymyślamy projekt, wysyłamy jednego lub dwa e-maile i czekamy. Na co – nie wiem. Może na to, że ktoś doceni nasz pomysł, dojrzy potencjał, zauważy inicjatywę i powie: „Tak, na to czekałem przez ostatnie pół roku!”…? A potem zacznie dzwonić, pisać e-maile i zarzucać Cię propozycjami?

Niestety, nie znam takich przypadków.  Nie znam też magicznych sztuczek, ani drogi na skróty, jeśli więc tego tu szukasz to szkoda Twojego czasu – nie znajdziesz tu gotowej recepty. Jak w przypadku każdej innej cennej rzeczy, tu również trzeba się natrudzić, by zdobyć to czego pragniemy.

1. ODPOWIEDNIE NASTAWIENIE KLUCZEM DO SUKCESU

Pozyskiwanie tego typu firm, to nie jest prosta sprawa. Zobacz ile pracy wkładasz na co dzień, żeby pozyskać klientów, którzy zapewnią prawidłowe funkcjonowanie Twojego biznesu.

Zanim otworzysz firmę, przygotowujesz się do tego tygodniami albo miesiącami. Planujesz, chodzisz na szkolenia, pytasz i czytasz. Następnie wdrażasz szereg działań. Pojawiają się pierwsze problemy, bo wyobrażenia spotykają się z rzeczywistością. Pierwszy raz boli najbardziej, ale masz jeszcze powera, więc ani myślisz żeby się zatrzymać.

Winę za niepowodzenia przypisujesz wszystkiemu co dzieje się na około – pogodzie, okresowi (okres świąteczny – ludzie mają na głowie prezenty, okres noworoczny – nie mają pieniędzy, w lutym są tuż po styczniu, więc dalej nie mają, a w marcu zaczynają odkładać na wakacje, w wakacje są wakacje i jest za gorąco….), kryzys światowy  też nie pomaga. Znam te wymówki na wylot – sama je stosowałam w pierwszych miesiącach prowadzenia firmy 🙂 Na wydarzeniu pojawiło się 10 osób z przewidywanych 100. Moje wymówki: sobota – ludziom się nie chce, pada – kto wyjdzie z domu w taką pogodę, świeci słońce – kto nie korzysta z takiej pogody, podczas gdy prawdziwym problemem była kiepska promocja.

Kolejne miesiące to kolejne upadki, ale i wzloty – zaczynasz widzieć, że to co robisz ma sens. Pojawiają się klienci, być może możesz trochę odetchnąć bo w końcu zaczęło się kręcić. A potem znowu przychodzi dołek, znowu zaczynasz wątpić, potem znowu fruniesz ku górze i tak w kółko. Z tą różnicą, że za każdym razem jest lepiej. Wzbijasz się wyżej, widzisz i wiesz więcej. Nabierasz dystansu, odnajdujesz siebie, zaczynasz tworzyć coś naprawdę dobrego, co cieszy się dużym powodzeniem.

To wszystko trwa miesiące, a nawet lata. Wiesz, że żeby firma znalazła się na odpowiednim poziomie, musisz włożyć w nią mnóstwo pracy, czasu i energii. Nawet jeśli nie wiesz tego na samym początku, szybko zmieniasz punkt widzenia.

Czemu więc oczekujesz, że pozyskiwanie klientów jakimi są Sponsorzy, Partnerzy czy Patroni medialni, przyjdzie samo? Czemu nie wkładasz w przygotowania tyle czasu co na pozyskanie klientów, którzy kupują Twoje produkty i usługi? To również są Twoi klienci.

Proces pozyskiwania większych firm do Twoich projektów będzie wyglądał dokładnie tak samo jak proces pozyskiwania klientów:

• Zaczynasz nie wiedząc nic, ale robisz coś, próbujesz, testujesz. Nie przestajesz działać, bo po pierwszym konkursie na FB nie przyszło do Ciebie 100 klientów. Dlaczego więc to robisz po pierwszych kilku e-mailach do różnego rodzaju Partnerów?
• Pierwsze niepowodzenia uczą Cię co i jak robić lepiej, nanosisz poprawki dodajesz nową wiedzę i robisz kolejne podejście.
• A potem następne.
• I kolejne.
• I jeszcze jedno, a potem następne i w końcu zaczyna wychodzić J
• Jak osiągniesz cel po raz pierwszy, drugi czy trzeci zaczynasz mieć nowe cele i nowe wyzwania.

Niestety tak to wygląda. Ważne jest żeby pomiędzy kolejnymi podejściami po pierwsze wyciągać wnioski i wdrażać działania korygujące, a po drugie … się nie poddawać. Nie zdobędziesz Sponsorów, Partnerów czy Patronów medialnych w skali, która Cię zadowoli jeśli przestaniesz to robić.

2. RÓWNOWAŻNA WYMIANA PODSTAWĄ DO ROZMÓW

Następnie powinnaś się zastanowić co możesz takiej firmie dać od siebie – to bardzo ważny punkt. Każda współpraca, każda relacja to rodzaj wymiany.

• Z klientem – Ty dajesz usługi, produkty i szereg usług towarzyszących, klient daje Ci pieniądze, zaufanie, lojalność.
• Z pracownikami – Ty dajesz pracę, rozwój, wynagrodzenie, Pracownik swoje zaangażowanie i pracę.
• Z przyjaciółką – Ty dajesz zaangażowanie, wsparcie, czas, energię, przyjaciółka robi to samo dla Ciebie.
• Z mężem – Ty dajesz miłość, zaufanie, zaangażowanie i pracę i tego samego oczekujesz od swojego partnera.

KAŻDA RELACJA TO RODZAJ WYMIANY, KTÓRA POWINNA BYĆ SATYSFAKCJONUJĄCA DLA OBYDWU STRON. Nie musi być równa, ale obydwie strony powinny być zadowolone po zakończonej współpracy. Powinna, ale nie zawsze tak się dzieje. To dlatego kończymy pewne znajomości, to dlatego klienci od nas odchodzą, to dlatego Sponsorzy nie reagują na nasze oferty. Nie widzą równoważnej wartości, w tym co im proponujesz. Oczywiście całemu procesowi towarzyszy szereg innych okoliczności, ale wszystko sprowadza się do tej właśnie wymiany. Musi być satysfakcjonująco dla obydwu stron – koniec kropka, zwłaszcza, że mówimy o biznesie, a nie o relacjach prywatnych.

3. „WEJDŹ W BUTY” OSOBY, DO KTÓREJ KIERUJESZ SWOJĄ PROPOZYCJĘ

Znajdź chwilę czasu i zastanów się do kogo piszesz. Zawsze, prędzej czy później Twoja propozycja dotrze do konkretnej osoby. Nie do Szanownych Państwa czy do 50 osób z firmy, tylko do człowieka, który myśli, czuje, ma swoje problemy, obowiązki i co najważniejsze, który na pewno NIE czeka na Twoją ofertę.

Zauważ co się dzieje w Twoim życiu – biegniesz, większość z nas biegnie i nie ma czasu na wiele rzeczy, które bardzo chce robić, albo nawet o nich marzy. Nawet nasze marzenia nie są w stanie wyrwać nas z tego biegu, dlaczego więc Twoja oferta miałaby to zrobić w życiu człowieka, który nawet Cię nie zna?

TO JEST ARCYWAŻNE PYTANIE, a odpowiedź na nie jest tak naprawdę jedna: ZATRZYMASZ GO, GDY POMOŻESZ MU ROZWIĄZAĆ PROBLEM LUB PROBLEMY Z JAKIMI SIĘ BORYKA.

Żeby wiedzieć jakie może mieć problemy, nie tylko powinnaś rozeznać się w sytuacji (porozmawiać ze znajomymi, którzy są w podobnej sytuacji do sytuacji Twojego odbiorcy), nie tylko przygotować się do tego sumiennie, nie tylko się nie poddawać, ale i „wejść w buty” swojego odbiorcy.

Zastanów się kto przeczyta Twoją propozycję i w jakich okolicznościach może to się zdarzyć. Czy dostaje ich dużo, czy raczej sporadycznie. Czy ma na to czas, czy raczej wśród jego priorytetów nie ma miejsca na inicjatywy, których nie planuje.

TO SĄ BARDZO WAŻNIE PYTANIA! Dzięki nim lepiej poznasz taką osobę i będziesz się zwracać bezpośrednio do niej. Być może poczujesz, zobaczysz jej problemy co pozwoli Ci lepiej dopasować propozycję.

Powiesz – no tak, ale ja nie znam takich osób, nie wiem co czują, nie wiem jak się za to zabrać, nie mam pieniędzy itd. NIKT TEGO NIE WIE NA POCZĄTKU, ale pomimo to ludzie odnoszą sukcesy. Pozyskują dużych klientów, duże firmy, dużych Partnerów i wierz mi, wiele z nich zaczynało od zera, w tym ja. Trzeba próbować różnych rzeczy, testować, być elastycznym, myśleć kreatywnie, ale przede wszystkim trzeba DZIAŁAĆ.

4. TO WSZYSTKO JEST WAŻNE, ALE JAK MAM ZROBIĆ OFERTĘ?

Jak powinna być skonstruowana oferta? Co w mojej działalności może zainteresować odbiorcę mojej propozycji? Co mogę mu dać, gdy dopiero zaczęłam? Czy ktoś to w ogóle przeczyta? Jeśli przeczyta to czy odpowie?

To jest materiał na kilkudniowe szkolenie 🙂 Raz zrobiona oferta żyje swoim życiem – zmienia się, dopasowuje do potrzeb i trendów rynkowych. Mogę jednak wyodrębnić kilka kluczowych elementów, które w moim odczuciu powinny się w niej znaleźć. Są to odpowiedzi na zadane niżej pytania:

• Kim jesteś, co robi Twoja firma?
• Jakiego projektu/wydarzenia/inicjatywy dotyczy? Krótki opis, data, doświadczenia z poprzednich edycji.
• Dlaczego zapraszasz do współpracy AKURAT TEGO PARTNERA? Nadaj indywidualny charakter, nie wysyłaj wszędzie tego samego!
• WIN WIN czyli co TY MOŻESZ DAĆ i CZEGO OCZEKUJESZ W ZAMIAN. Tu powinny znaleźć się bardzo konkretne informacje, np.: promocję wydarzenia zamień na 3 posty umieszczona na portalu Facebook w okresie od … do … . Nie tylko Tobie zapewni to możliwość rozliczenia się ze współpracy, np. barterowej, ale i osoba po drugiej stronie będzie miała ułatwione zadanie. Jeśli nie będzie mogła tego wykonać, wróci do Ciebie z uwagami.
• Termin nadesłania odpowiedzi/materiałów.
• Kontakt do ZORIENTOWANEJ OSOBY. Nigdy nie dawaj nr telefonu osoby, którą np.: kilka dni wcześniej zatrudniłaś.

I kilka uwag ogólnych:

Forma: tak naprawdę dowolna, byleby nie była za ciężka i za długa (np.: możesz nagrać filmik z propozycją, ale wyślij go przez odpowiednią aplikację, bo załączone video może nie dojść do adresata). Dobrą ofertę można zawrzeć nawet w kilku slajdach i takie są najbardziej pożądane.

Treść: mało słów, konkretne informacje, dobrej jakości zdjęcia. Im więcej wykresów, punktów, grafik tym lepiej.

5. JAK DOTRZEĆ DO TAKICH OSÓB?

Rusz głową. Naprawdę to wszystko sprowadza się do Twojej pomysłowości. Myśl niekonwencjonalnie, bądź kreatywna i odważna. Miej jednak na uwadze rangę osób, do których się zwracasz. Poniżej znajdziesz kilka moich pomysłów:

• Zrób porządny research wśród znajomych, ale nie oczekuj cudów. Doceń to, że ktoś przekazał Ci bezpośredni kontakt do Sekretarki czy stażysty w dziale Marketingu. Nie oczekuj, że ktoś wykona za Ciebie całą robotę. Polecenia to w dzisiejszych czasach ultra delikatna sprawa. Szanuj je i osobę, która Cię poleciła. Jak bym nawet powiedziała, żebyś szanowała je podwójnie, bo na szali stoi Twoja znajomość z osobą, która próbuje Ci pomóc. Nie poprzestawaj na kilku telefonach.
• Zastanów się gdzie takie osoby bywają i pojawiaj się w tych miejscach. Oczywiście nie możesz wciskać oferty na lewo i prawo, ale możesz zbliżyć się do środowiska osób, z którymi chcesz pracować. Może czas dołączyć do prestiżowego klubu biznesowego, albo zacząć chodzić na spotkania przedsiębiorców?
• Zrób listę firm i osób, z którymi chcesz współpracować i podejmuj próby kontaktu z nimi. Internet jest do Twojej dyspozycji! Pomysł jak trudno było dotrzeć do takich firm 20 lat temu. To raczej pomysł dla wytrwałych. Pamiętaj pod drugiej stronie jest człowiek taki jak Ty. Czy Ty jak nawiązujesz z kimś współpracę, zwłaszcza tę, w której KTOŚ CHCE COŚ OD CIEBIE, to robisz to od razu jak tylko ktoś nawiąże z Tobą pierwszy kontakt…?

Sposobów jest dużo więcej, wszystko rozbija się o szczegóły, mam jednak nadzieję, że artykuł wniósł coś nowego do Twojego biznesu! 🙂

Pozdrawiam ciepło,
Alicja